InnovatieNU

December 2020

LESSONS LEARNED

Zien en Gezien Worden
Het creeren van online zichtbaarheid

Auteur: Azlina Azman
Head of Communications & Digital Engagement, Fraunhofer Project Center at the University of Twente

De evolutie van de marketing in de productiesector
Empowerment van productieveranderingen met innovatie op het gebied van marketing

De wereldhandel is sterk veranderd, en zelfs de traditionele branches kunnen hier niet meer aan ontsnappen. De behoefte aan innovatie om waarde te behouden en waarde toe te voegen is nu groter dan ooit.


De productiesector investeert minder dan 2% van zijn inkomsten in IT-initiatieven. Dat is ver onder het gemiddelde van 3,28% over alle sectoren. Desondanks blijven de investeringen in nieuwe technologieën, zoals robotic process automation (RPA) en predictive maintenance, in de hele productiesector toenemen.


Echter, marketing is hierbij lang achtergebleven. Veel fabrikanten erkennen nog steeds de waarde van moderne, technologiegedreven marketing niet. Daardoor zijn ze voor hun groei nog steeds sterk afhankelijk van directe distributie en dealercontracten. Voor de meesten van hen gaat marketing niet verder dan het bijwonen van beurzen, het onderhouden van websites en het af en toe uitgeven van een brochure of whitepaper.


De kracht ligt voor hen in digital marketing. Dit is datagestuurd en heeft een (potentieel) onbeperkt bereik, via kanalen zoals e-mail, sociale media en pay-per-click (PPC) reclame. Digitale campagnes kunnen op grote schaal worden gevoerd, dankzij nieuwere innovaties zoals marketing automation en kunstmatige intelligentie.


Wat is het nut van digital marketing voor fabrikanten?

Digital marketing kan ook dienen als waardevol strategisch instrument om productieveranderingen mogelijk te maken. Met schaalbare en strategische marketing kunnen fabrikanten namelijk:

 

  • Naamsbekendheid vergroten buiten de reguliere distributieketens
  • Klantverloop verminderen met gepersonaliseerde klantenservice
  • Een breder publiek kennis laten maken met de competenties
  • Nieuwe leads voeden met datagestuurde inzichten
  • Sneller nieuwe kansen herkennen door continue feedbackloops

 

Dit zijn slechts enkele manieren waarop een brede digitale strategie, die zich uitstrekt over verkoop, marketing en klantenservice, de groei van de productie kan stimuleren. In plaats van beslissingen te nemen op basis van wat zij denken dat voor hun leads en klanten zal werken, kunnen fabrikanten weloverwogen beslissingen nemen op basis van rijke datagestuurde inzichten. think will work for their leads and customers, manufacturers can make informed decisions based on the wealth of data-driven insights available to them.

 

Om dit mogelijk te maken, moeten fabrikanten eerst van de wijdverbreide misvatting af, dat klanten vanzelf wel komen, zodra ze iets nieuws bouwen. Natuurlijk blijft productinnovatie de kern van alles wat een productiebedrijf doet, maar dat betekent niet dat marketing geen integraal onderdeel zou moeten zijn van dat innovatieproces.

 

Er zijn drie dingen die marketingteams in productiebedrijven zouden moeten kunnen doen:

 

Meer klandizie met Business Intelligence

In samenwerking met het verkoopteam en de klantenservice, hebben marketeers twee belangrijke doelen: nieuwe klanten werven en bestaande klanten laten groeien. Business Intelligence (BI)-oplossingen maken gebruik van AI-gestuurde analyses om cruciale inzichten in het gedrag van klanten te krijgen en nieuwe verkoopkansen te identificeren. BI kan helpen bij het zoeken naar kwalitatieve leads, het herkennen van klanten die dreigen over te lopen naar een concurrent en het vinden van mogelijkheden om te upsellen of te cross-sellen bij bestaande klanten, en dat kan met BI allemaal op grote schaal gerealiseerd worden.

 

Het creëren van een concurrentievoordeel

Klanten en distributeurs eisen steeds meer efficiëntie en productiviteit. De prijs alleen is niet langer een sterk genoeg concurrentievoordeel, vandaar de noodzaak voor fabrikanten om hun aanbod te differentiëren met bijvoorbeeld betere online aankoopervaringen om zich te kunnen onderscheiden van hun minder innovatieve concurrenten. Voorbeelden hiervan zijn de snellere verwerking van online bestellingen of, voor marketing, het inrichten van digitale showrooms en het gebruik van nieuwe technologieën zoals virtual en augmented reality om producten tot leven te brengen.

 

Het personaliseren van de klantervaring

Fabrikanten bouwen traditioneel hun merken op rond hun producten, maar bij digital marketing gaat het meer om emotie. In plaats te produceren voor een grotendeels anonieme markt, zouden productiebedrijven zich moeten richten op het leren kennen van hun klanten en het genereren van gepersonaliseerde klantervaringen. Dit kan bijvoorbeeld met een combinatie van datagestuurde marketing automation en menselijk contact. Door hun klanten te leren kennen, kunnen fabrikanten hun behoeften en wensen triggeren en die inzichten benutten voor productinnovatie.

 

Tot slot

 

Digitale transformatie is de sleutel tot succes en groei in de productiesector, en het gaat hierbij niet alleen om productinnovatie. Door verkoop, marketing en klantenservice samen te brengen voor een organisatiebrede digitale strategie, kunnen fabrikanten productinnovatie stimuleren, continue verbetering mogelijk maken en tegelijkertijd hun klanten laten groeien.